すでに営業の人もこれから営業職に就く人も、営業という業務について以下のようなさまざまな考えがあるかと思います。これまで営業という現場で23年以上の経験から、有益な情報を率直にお伝えできればと思います。
- 総合職で採用されたが、配属された営業で仕方なく業務をこなしている・・
- 営業職を希望したが、イメージと全然ちがう・・
- 転職したが、以前の会社とやり方や評価基準の違いに困惑・・
- 職種や組織への適性や今後の進路の参考にしたい！
結論
なにかとネガティブなイメージを持たれがちですが、本来営業職って楽しいんです！
なにごとにおいてもそうですが、考え方や取り組み方ひとつで楽しさが倍増するのが営業職です。
もし、早期に違う職種へキャリアチェンジを希望している方も、もう少し関わってから決めようかと考える方もいらっしゃるのではないでしょうか？
ほかの職種と違いあらゆる職種で発揮でき、基礎力を習得できるのは営業職ならではなのです。
どんなところが面白いのか？
今後のキャリアにどう役に立つのか？
ここではまず、各視点からざっくりとその概要を記載いたします。
営業職最大の魅力
受注する楽しさ
仕事には役割があります。
営業の役割は、表面的には予算目標の達成にあります。
多くの場合、予算達成に始まり予算達成に終わるといっていいでしょう。
与えられた目標であっても、達成できた時の歓喜は大きいものです。
また、それは勝つ楽しさと言い換えてもよいと思います。
営業は勝つか負けるかのいずれかです（一部では痛み分けもあり）。
競合がいない案件はありません（例外あり）。
競争相手（商材）とのコンペで選ばれた結果は、だれにも否定できません。
勝つ方法に正解はありません。もちろんセオリーはあります。
相手がいることから、
思い通りに進まない難しさがある一方で、
だからこそ探求されるのではないでしょうか。
ここにスポーツやゲームとは似て非なるものがあります。
余談ですが、あるスポーツの名監督の言葉に、
「強いものが勝つとは限らない。勝ったものが強い」とあります。
この勝ち負けを意識すると進め方が変わり、
予算達成の確度が格段に高くなります。
ただし、何と向き合うかが大切なのですが。。
早く成長できる要素が多い
視野が広がる
交渉する企業にはそれぞれのカラーがあり、
運用や意思決定の過程を知るのも新たな発見です。
また、企業には平社員から代表役員まで実に様々です。
かつ、性格や趣味嗜好も千差万別です。
人を見る目が養われる
程度の差こそあれ、対人交渉過程がない営業業務はありません。
自社内に限らず、社外の人と関わる機会が多い職種はないでしょう。
信頼関係ができた人脈は、将来のビジネスライフにおいて最大の財産です。
営業経験者が詐欺被害に遭いにくいのは、人を見る目が自然と養われている結果でしょう。
経営志向が身につく
日々、人、モノ、カネの流れを追う営業業務は、
自然と経営に必要なポイントをつかむことができます。
特に、いかに少ない労力で、
利益を最大化できるかが問われる営業にとって、
その経験はまさに貴重ですよね。
１万時間の法則という指標がありますが、
営業の習得にはどうしても一定期間が必要なのです。
営業職は進め方や時間的に制約が少ない
自分のやり方ですすめられる
営業は決められた時間内に決められたことをする仕事ではありません。
もちろん、会社員である以上は勤務時間は守るものの、それが本質ではありません。
いかに楽して稼ぐことができるかを工夫できる数少ない職種だと確信します。
営業成績が安定して良好な社員は、自由と放縦の違いを正しく認識し、
自己管理していることは共通して言えます。
自身の特長が武器になる
営業に向かない人が全くいないわけではありませんが、
ほとんどの人は営業の素養を持っています。
つまり、自身の長所を伸ばせば短所なんかは余裕で補えるんです。
例えば、口が上手でない人でもトップセールスである場合が少なくありません。
その人は質問の仕方を工夫して有益な情報を引き出すのが得意だったりします。
聞き出し方は重要なスキルの一つです。
よく頭を下げるのが嫌いだから営業が嫌いだという人がいますが、まとを得ていないズレた見方だと思います。
日本で仕事をするうえで頭を下げない仕事って存在するのか？
立場が偉くなっても立派な人は、むしろどんな人へも礼儀を欠かしません。
私は、嫌われないようには心がけましたが、特別好かれようと苦心したことはありません。
詳しくは別のテーマで語りますが、卑屈にならずに謙虚に、尊大ではなく堂々と、です。
営業職は転職に有利である
今後も営業であればどの業界でも活躍できる
自転車の乗り方と同じように、
求められる基本を習得したらどんなフィールドでも実績をのこすことができます。
それは、商材が異なっても本質的なものは変わらないからです。
営業以外の職種でも歓迎されるスキル
強調したいのが、コミュニケーション力や柔軟な思考性に加えて、
周囲をよりよく巻き込めるかです。
ここでいうコミュニケーション力とは、面白い話ができるということではなく、
正しくインプットし適切にアウトプットできる能力のことです。
また、柔軟な思考性とは、問題解決の能力と言い換えることもできます。
営業経験者が将来別の職種に転職した場合、
そうでない人と違い経営感覚を持っているわけですから、当然優位性は高まります。
職場環境に応じた魅力
企業規模
教育などの型が充実している大企業に対して、
自由度がある中小零細というのがざっくりとした印象です。
一般的に大企業のほうが、
社内において優秀な人と関わる機会が多いです。
優秀な”型”を早期に身に着けるのはとても重要です。
一方で、中小零細企業にも貴重な人材がいることも事実です。
任されることが好きな人は中小零細が楽しいかもしれません。
取り扱い商材
理想を言えば、社会的に役に立って、
高利益かつ興味のある商材を扱いたいのが人情でしょう。
なかでも、単価が高いものはやりがいがあります。
同じ労力をかけるなら大規模の案件を扱いたいものです。
高予算（高難易度）であれば受けるプレッシャーも相当です。
仕事のやりがいの尺度とは、責任の度合いといえるのではないでしょうか。
市場シェア
業界シェアが高いものを売るのに苦労は少ないのは誰しもが想像できます。
面白いように売れるため、営業って楽勝！ってなりますが、
その感覚のままだと長続きしないのが厳しい世界です。
説明するだけで受注できるため、自分は優秀だと勘違いする場合が多いのです。
強いのは商材で営業パーソンではないのです。
そういう人は、売りづらい商材を担当したとたんに未達になるのが現実です。
信長の野望というゲームをしたことはありますか？
織田家とか武田家とか強い武将でプレイしても面白くないですよね？
私は地の利も名声も領土も極貧武将である一条家や京極家でプレイしてました。
信長の野望って経営や営業戦略の要素が多く詰まっているんですよね。
とくに、限られた手数で今なにをすべきか、といった優先順位を決めるシュミレーションツールとしては優秀です。
担当顧客（既存と新規開拓）
ずっと既存だけ、あるいは新規だけ担当する状態は組織運営の面でも決して健全とは言えません。
もちろん経験度合いに応じて、一定期間の新規開拓のみというのはよくあることで当然です。
企業が得ている収益は既存顧客からもたらされ、新規の見込み客ではないんです。
管理者側としては、解約や失注があってはならないわけです。
そのため、新人には見込み客から収益を得る過程を経験してほしい意図があります。
建設は死闘、破壊は一瞬という言葉がありますが、
経営側に顧客を失うことは企業存続に直結するという自覚と責任があるんです。
前任者と比較されたりする既存顧客と違い、
新規は商談の練習のつもりで気を楽にして取り組んではいかがでしょうか。
管理者側は、新人の成長が第一で実績は副次的なものと思っているはずです。
幅広い役割
営業の仕事は、消費者と商談することに限定されません。
仕入れ先や販売パートナーと交渉することが多い役割もあります。
なかには商品開発や企画も営業が担当する職場も少なくありません。
あらゆることを不測を想定して臨んだ交渉が結実したときの喜びは大きいものです。
近年はマーケッターが担当することが多いですが、売れる仕組みを構築するため活動も魅力があります。
現場の声をよく知っている営業が製品戦略は販売戦略に、メンバーとして加わる機会は多く中小零細により顕著です。
出張
支店が少なく販売パートナー含む顧客が全国にある企業では出張はつきものです。
出張が好きな管理者って営業には結構多くいます。
上長が同行した場合は、きっと普段は高価で行けないような飲食店へ連れていってくれるでしょう。
まとめ
とはいっても、成績未達では楽しめないではないかと思われます。
近く、結果をだすための具体的な方法を配信したいと思います。
このページでは、営業の魅力と題して大まかな内容となりましたが、
読んでいただいてありがとうございました。
今後は様々な議題を掘り下げて配信してまいります。
最終的には100記事程度のサイトにしていくつもりです。