売り上げを伸ばすためには行動量×提案力で決まります。
この二軸を意識することで見込みを増やし受注確度を高めるわけです。
まずはこの観点のお話をしたいと思います。
市場があり、ニーズがある商材であれば基本行動の積み重ねで、必ず受注を増やすことはできます。
一方では、その売上目標が適正かどうかが問われるわけです。
購買力を考慮したターゲッティングがなされているか、前年実績などの根拠となるデータの有無、自社商材の競争優位ポジションなどと、職場環境によって難易度は異なります。
この記事では、売上目標の設定が適正値としてすすめることにします。
行動計画
行動量を増やすといっても、
アポ件数や訪問件数を増やし、やたらと効率を追求することではありません。
営業パーソンは、売上目標に応じた行動計画を立て、そのとおりに活動することが求められます。
この行動計画は一般的にMBOと呼ばれるものを想定しています。
これをたいして考えもずに作成するとえらいことになります。
管理者側と進捗を報告する際にかみ合わなくなるどころか、信用されない人物として扱われることになるからです。
その反面、行動計画どおりにした結果未達であれば、責任をとるのは管理者側です。
そうです。本来営業パーソンに予算未達の責任はないのが昨今の主流です。
しかし、責任は問われないっていわれても、
当事者として負い目を感じたり、なによりも未達は面白くないですよね！
行動計画2
ここで重要なのが、行動計画の立て方です。
できれば管理者と相談して策定した計画とは別に、
自分自身で管理する行動計画を作成することをお勧めします。
理由は、失注のリスクをカバーするためです。
皮肉なことに、立てた計画どおりに進むことは少ないのです。
しかし、予算は達成しなければならないわけです。
つまり、2割増しの予算として計画を立て実践するわけです。
もちろん、上長には追加された行動を事前に相談し進めることは必須です。
むしろ、その行為は上長からは高く評価されるわけです。
基本行動
とにかく行動です。
動けば結果がでるわけではありませんが、動かずに結果がでるわけもありません。
なお、動いても結果がでない案件については、その仕組みを別記事にて解説いたします。
守破離という言葉があります。古臭いと思われるかもしれませんが、あらゆることで生きている考え方だと思います。
武道などにおいて到達する境地、ステージを表した物です。
守とは、型を徹底的に身につけた状態です。
足の運びや素振り等でしょう。
型は単純行動の繰り返しが必要なのです。
なかには、それが嫌になり早々に自己流をすすむ人も少なくありません。
そういう人は、一時的にはよい結果を生むことはあっても長期に活躍することはありません。
社内にも参考にでいる先輩社員がいるとおもいますが、
継続して実績を上げている人は、例外なくプロセスに品質が担保され基礎がしっかりしているものです。
ただし、その型を誰にどのようにして教わるかはその後の成長に大きく影響することを加えておきます。
話をもどしますと、、未達が多い人には特徴があります。
見込み案件が少なく、受注確度の読みがずれているパターンが圧倒的に多いのです。
これを解消するためには、見込みを数多く作ることに加え、
ファーストアプローチから受注までの期間をとらえる必要があります。
つまり場数をこなす必要があるわけです。
とにかく受注できる見込みを増やすことです。
もし、月中過ぎてから月次未達が回避できそうにないなら、
当月は潔くあきらめましょう！
翌月の受注と翌々月以降の見込みづくりに切り替えましょう！
私も、若いころはこのパターンで進めました。
報告は翌月以降で挽回し期末には帳尻あうようコミットすれば、
まともな上長であれば問題ありません（笑）。
それが会社員でもあるわけですから。
長い目でみると、無理な受注は決して良い結果を生みません。
なお、予算は通期、四半期、月次と割り振られ、
週次日時に進捗を報告するのが一般的です。
なお、予算の配分にも管理者側のセンスが問われますが、ここでは控えます。
提案力
ストーリー
商品説明だけになってないませんか？
もっとも、商材説明型の役割もあるので一概には決めつけられませんが、
営業パーソン本位の売込みに、お客は「またこういうヤツか」とうんざりしているものです。
提案のストーリーを描いていますか？
よく、話し上手よりも聞き上手たれと聞きますが、
これは、単に上手に質問することで本音を探るだけではありません。
お客を取り巻く環境や課題において、
過去現在と未来を把握した上で面談に臨んでいますか？
SWOT分析
お客の状況は理解できたが、実際どうまとめたらよいかわからない。。
こういったときに、参考にしていただきたいのが、
ＳＷＯＴの考え方です。
Strengths(強み)、Weaknesses(弱み)、Opportunities(機会)、
Threats(脅威)のことです。
お客を取り巻く環境や抱える諸課題を洗い出すと、
おのずと自社の立ち位置や商材の強みを強調できるはずです。
キーパーソン
面談はキーパーソンに会っていますか？
キーパーソンとは、意思決定権者またはその人物に影響を与える人のことです。
完璧な提案も、キーパーソンを外していては無意味です。
規模の大小を問わず、会社組織の意思決定ルートは複雑です。
現場を知らない上が強いパターンもあれば現場の意見が強く反映されるパターンもあります。
前任者からの引継ぎされたからといって、
必ずしもその人がキーパーソンとは限りません。
この、お客の組織や人を知るというのは、
私自身、営業をしていて一番楽しいことの一つでした。
なぜなら、そのお客に合わせて提案活動できる発見や工夫があるからです。
キーパーソンであっても動いてくれるかどうかは別です。
相手も社員であるはずです。
会社全体を考えている社員はほんのごく一部であるということです。
ほとんどは、社員個人の利益にならない限りは動かないのが実情です。
資料作成
お客に提出する書類は、まさか社内で用意されたテンプレではないですよね？
イメージしてみてください。
お客が企業である場合、稟議書を作成します。
そもそも、なぜ購入する必要があるのか？
なぜその業者から購入する必要があるのか？
それを購入するとどういう効果が得られるのか？
などなどを、文書として作成し許可を求めるのです。
提案書で稟議書を作成するのに十分な内容でしょうか？
なにも一度に完璧な書類を提出する必要はありません。
進展次第で追加の書類を提出するのも自然なことです。
伝えたいのは、キーパーソンの動きをイメージしてもらいたいことなのです。
また、経営層などの上位役職者になるにしたがって細かい点に気が付く傾向があります。
文章に違和感があったり、誤字脱字も目立ちます。
決して完璧を求めるものではありませんが、作成者の熱意が細部に反映されるのも事実です。